“私域流量”这个词很火，连社交电商新物种“微选”，最近也主打要帮助商家构建私域流量。

今天就跟大家深入谈谈“私域流量”这个话题。从2016年我提出“自造流量，自建流量池”就意识到，如果企业把流量抓在自己手里该多爽啊。

现在我从3个方面谈关于“私域流量”的理解。

1、什么是私域流量？

2、私域流量背后透露了新商业的哪些变化？

3、私域流量带给企业什么价值？

4、企业怎么构建自己的私域流量？

有点长，耐心看完，这将是影响你2018营销方向的系列文章，点击关注吧。

一、

先说第一个问题：什么是私域流量？其实目前没有统一的定义，但我的理解是：

所谓私域流量，就是你可以自由反复利用，无需付费，又能随时触达，被沉淀在公众号，微信群，个人微信号，头条号，抖音等自媒体渠道的用户。相对淘宝，京东，百度这些公域流量平台，它属于商家“私有资产”。

长远来看私域流量对企业会更有价值，真正属于企业的无形资产。也正是因为如此，咪蒙，新世相，四点读书等自媒体才会有辣么大的价值，获得巨大估值。

但问题是，为什么前几年大家不重视“私域流量”呢？

二、

这就跟流量红利结束密切相关了。今天中国网民数量将近10亿，趋近中国人口总数，也就是说互联网上的公域流量饱和了，但竞争企业还在不断增加，于是僧多肉少求大于供，流量获取成本水涨船高。

换句话说，线上线下再次进入红海竞争。于是私域流量的兴起，它不是一个简单的现象，而是意味着移动互联网时代企业经营理念要发生改变了：企业开始从流量思维转向用户思维，这一转变将会影响企业生死。

过去流量红利时代，生意好做，企业偏重抢流量要转化，不太重视用户运营管理；今天获客成本很高，新的流量又少，企业才意识到经营用户，维护老客户的重要性。

某种程度讲，企业是被逼的，但任何红利不会一直存在，如何在竞争中长久生存，这就是市场竞争的现实。

在新的现实面前，企业不得不重新审视客户的价值，以前只是求转化，有购买就行。现在还考虑能不能让客户继续复购，再复购；甚至让老客户带来新客户。

所有这些想法归根结底，就是追求“顾客终身价值（CLV）”的经营理念。怎么理解呢？

举个例子

企业花30块钱带来客户A，他购买了100块钱产品，等于A贡献了70块钱的价值。如果不去维护他，可能A就流失了，它就只贡献70块。

但企业要是能维护A的关系，比如吸引他关注公众号，甚至加了微信群等。经常有互动，有聊天，有活动，过了6个月A再次买了100块钱的产品。

这样A就总共创造了170块钱的价值，以此类推，如果A能第三次，第四次购买，就是在不断创造价值。

而企业要做的就是保持跟A的连接，延长客户生命周期，这样获取A的成本是固定的，而它每次购买都会是增值。如果能把A复制到B，C等更多客户身上，那企业即便不增加客户数量，也会获得翻倍营收。

这就是关注“顾客终身价值”带给企业的增长空间。从这一点你就会更加理解用户运营，私域流量的重要性。

三、

既然明白私域流量是企业追求“顾客终身价值”的表现。那第3个问题来了，私域流量池究竟对企业有什么价值呢？

我提炼了自己的3点看法：

1、直接降低营销成本

过去用户购买了，企业并没有跟他们产生主动“连接”，比如淘宝卖家通过付费直通车带来客户，购买完后，客户就回到平台，还是属于淘宝用户，而不是商家自己。

卖家也只是在店铺看到客户电话地址信息，想要再次触达他，主动跟他联系比较困难。但如果每个购买客户都加了微信，甚至还在微信群，那就不一样了。

如果你加了1万个客户微信或微信群，他们愿意加你，也是有信任的。后续推出新品，做活动你就有自己免费的推广渠道了，可以直接把信息推给它们了。

而这以前你是需要花钱做广告，发短信的。所以，你连接的用户越多，你未来的营销成本就越低。

不仅电商，连线下店也一样，顾客买完就走了，下次只能坐等上门。如果加了微信，是不是可以主动联系他，更新朋友圈，群发多种方式进行曝光。如果没有做连接，这些都是要花钱的。

说个栗子，一个电商企业花了1年时间在个人微信号（大概注册了15个微信号）上积累了3万老客户，雇了2个员工维护，一个负责写文案发内容，另一个负责当客服。

一有新品推出，就在朋友圈发布，微信群宣传，据说就这一点每年节省20多万的刷单费用。然后一遇到重大节假日就加班加点给老客户群发信息。

虽说方法很土，但就这十几个微信每年产生超过1000万销售。比起公众号，个人微信连接客户会更方便，更有粘性，这一点很容易理解。

据我说知，这还是规模小的。像什么年糕妈妈，胡楚靓等网红，不都是异曲同工嘛，只是选择公众号，个人号，还是微博问题。

2、防止老客户流失

今天竞争很激烈，对手的新顾客很可能昨天还是你的老客户。单靠产品连接顾客，这还只是停留在买卖关系层面。

哪天竞品推出更低价更优质的产品，客户可能就走了。所以我们还要跟顾客建立情感互动关系。

一旦顾客买完我的产品，在我们的VIP客户群，还经常参加活动，偶尔点赞互动，这就不单纯是产品买卖连接。

有基于员工，品牌更深层面的情感连接。这时对手就不那么容易把客户抢走，毕竟人还是讲感情和关系的，也许客户还会主动告诉你，对手做了什么，你们可以借鉴。

起码他在投靠对手时可能会给你善意提醒，也期待你的提升。总之，当我们跟客户建立的连接，互动越多，客户的稳定性就会越强，流失越不容易。

有个做餐饮朋友讲过一个例子。有个餐饮店，以前客户吃饭完就走人，只能等着回头客自己找上门，于是这店和其它店没有区别，靠周边流量，同样人多时很忙，一周有几个时段又生意很淡。

过去做活动，有新品，都是在门口竖个易拉宝，守株待兔。

再后来店长突然以自己名义开了个人微信号，开始的2个月，他让店里的客人添加他的微信，就送小菜或打个8折，这样下来很快那个微信号就积累了不少老客户。

同时他还搞了个VIP客户群，通过群里预订优先有座，还多送半斤肉。自己也试着更新朋友圈内容，偶尔搞个新品试菜活动，闲着没事还跟客户点赞评论。一来二去，老客户越来越多了。

他还把对空闲时间段消费有更多优惠，这样缓解了高峰就餐，又增加了营收。看着花时间，但确实有效啊，毕竟你在客户眼前曝光多了，他回头来吃的机会就变大了。

所谓留住老客户，除了做好产品，你还应该经常唤起它的记忆。

3、更有助于塑造品牌

品牌，可以说是客户对企业精神层面的一种认知。一旦建立影响巨大，这就是忠诚度。但它绝不仅仅通过产品塑造，企业使命文化，员工服务，产品体验等等都相关。品牌，一定是让人感知到温度，信任的。

构建私域流量池，客户近距离感受企业服务，同时与其它客户在一起交流，也能从别人的口碑增强对品牌认知，这会形成叠加影响，比起企业自己教育客户要有效百倍。

这就是为什么小米品牌崛起如此之快，因为有太多太多的用户创建无数个米粉部落。

我还记得2013年左右，那个时候一听说小米手机发售，朋友圈，微信群到处有人求F码，我的天，那可不比求一张春运火车票难。

你说，这么多米粉群不就是传播站点吗？谁谁谁抢到F码在群里秀一下，就立刻激起了其它的米粉热情，大家纷纷向好友求F码。话说我也是被这样安利的。

这就是粉丝之间叠加的品牌影响。一个品牌能聚齐一群人，一群人聚在一起又能搞出一个品牌。

过去我一直认为营销就是不断拉新，但今天时代不一样了，我觉得用户留存会更重要。没有留存的拉新，迟早会死，另外留存用户才是让生意持久的法宝。

四、

所以回到主题，我发现“私域流量”就是要“先把客户聚起来，再经营起来，然后循环转化”。只要有用户在手里，企业干什么都行。

过去很多企业没有重视用户运营，没把老用户颗粒归仓，以至现在流量贵了，而手上没有私域流量，一切依赖平台，付费广告，命运就不掌握在自己手里。

但现在抓起来也不晚。因为我发现，今年很多很多企业都开始重视用户运营了，并且是用更加私密，高频的工具沉淀用户。追求对用户精细化个性化的管理。

毫无疑问，打造私域流量是如今企业最应该做的事。

好，那第4个问题又来了，企业如何打造私域流量池呢？

是不是每个企业都适合？
连接用户应该用什么工具，是公众号，个人微信，微博，抖音还是小程序呢？
是把用户集中在一个流量池，还是分布在不同的流量池呢？
无论是公众号，小程序，还是个人微信，又该怎么具体玩呢？
私域流量池如何跟企业原有的CRM，会员体系结合呢？
....

这些问题都是非常实际实操的，在我接触的大量零售企业里，他们都急迫想解决，我会在下篇文章分享。

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